Guido Kok, Partner Program Manager, in gesprek met Patrick Giese over marketing in een indirect verkoopkanaal.
Patrick: [00:00:09] Vandaag spreek ik met Guido Kok. Welkom Guido.
Guido: [00:00:13] Ja ja, dank je wel. Bedankt voor de uitnodiging. Erg gaaf om hier te mogen zitten. Erg leuk.
Patrick: [00:00:20] Ja, wie ben je? En wat doe je? Laten we daar eens mee beginnen.
Guido: [00:00:24] Wie ben je? Nou, de naam is wat dat betreft wel duidelijk. Uhm, wie ben ik? Ik ben 51 jaar alweer en drieëntwintig jaar werkzaam binnen de marketing aspect waarbij ik een beetje de uitzondering ben op de regel. Ik zit eigenlijk op de scheidslijn tussen business en marketing. Dat maakt me geen echte marketeer. Maakt me ook geen echte salesman, maar ik zit eigenlijk altijd op de scheidslijn. En nu wordt het spannend. Ja, wat doe je dan? Nou, ik begeef mij altijd op het gebied van partner marketing. Het is precies in het midden tussen wat marketing is, wat sales is. Ja, en dat probeer ik te verbinden. Dat doe ik al drieëntwintig jaar. Met een achtergrond in, gepokt en gemazeld bij Libertel en doorgegroeid naar Vodafone. Daar het eerste kanaal mogen opzetten voor de Mobile Connect Card. Ik weet niet of je die nog kent, die insteekkaarten van vijfenzeventig euro, of gulden, daar moet ik even van af zijn. Per maand, dat je dan nog voor één gig aan data mocht neerzetten. Daar ben ik begonnen met het kanaal op te zetten. En van daar is mijn enthousiasme en expertise daarin. Op dit moment doe ik dat voor een glasvezeloperator Eurofiber. Actief nu sinds afgelopen jaar in vier landen. Daar heb ik ook het partner programma opgezet, uitgerold en op dit moment bezig, want dat was alleen in Nederland en afgelopen jaar in Belgie, en nu ook voor Duitsland en Frankrijk. Nou, ja, wat wil je nog meer weten? Vertel het maar.
Patrick: [00:01:58] Nou ja, goed. Heel duidelijk. Heel duidelijk. Je zegt, op de scheidslijn tussen marketing en de business, en sales. Je hebt het over partners. Dat betekent dat je te maken hebt in een met een indirecte sales kanaal. Of verkopen jullie ook direct aan eindgebruikers?
Guido: [00:02:19] Ook. Ik heb het geluk of het ongeluk of de pech of hoe je ’t ook mag zeggen, dat ik altijd voor organisaties heb gewerkt die hybride werken. Wat heet, dus vaak een direct kanaal hebben met accountmanagers, en een indirect kanaal. Dat is wat anders dan bijvoorbeeld Microsoft, die je voornamelijk kent op het indirecte stuk. Wij hebben een go-to-market op twee kanalen, en dat maakt het altijd extra uitdagend en extra spannend. Want ja, de twee kanalen conflicteren nog wel eens met elkaar, vindt men. Ik vind het juist die spanning die erg erg leuk is. Omdat het eigenlijk alleen maar beter maakt. Ja, dat is de breedte.
Patrick: [00:02:57] Ja, want wie vind het dan spannend? Of wie vind dat conflicterend? Zijn dat klanten? Of is dat vooral de interne organisatie?
Guido: [00:03:04] Intern. Ja, weet je, dat is het mooie. Uiteindelijk, de klant, weet je de klant, die heeft, en mag en moet keuze hebben hoe hij z’n diensten verkoopt. Nou ik zit dan in de business to business kant dus het maakt in principe niet zoveel uit of het nu direct of indirect is. Alle twee hebben ze een toegevoegde waarde in het kanaal. En, nou ja, wat denk ik alle marketeers wel ondervinden is dat degene die nu op dit moment inkopen, de millennials, nou die kijken wat dat betreft best wel heel fluent naar kanalen. Dus mijn adagium is altijd, ja ben er altijd daar waar de klant vindt dat ie moet inkopen en advies moet hebben. Ja en een partner geeft weer een ander advies dan een direct accountmanager. Dus ik vind het niet zo conflicterend. Het zit ‘m vaak op de achterkant, in de spreadsheets, in kanalen en wie de klanten allemaal benadert. Maar die vind ik eigenlijk nooit zo spannend. Ik probeer het altijd vanuit de markt te benaderen.
Patrick: [00:04:05] Ja precies, want zie je dan, in de loop der jaren – ik kan me voorstellen, als je een tijd terugkijkt naar die inkooprol, toen het nog geen millennials waren zeg maar – dat ie wat meer gewend waren aan, of ik heb één partner of ik koop direct in, maar niet een keuze daarin. En dat men ook een ander oriëntatieproces had. Wanneer is die verschuiving een beetje ontstaan, wanneer heb je die zien gebeuren?
Guido: [00:04:44] Mmm, eigenlijk moet ik zeggen dat ik vind, echt serieus, misschien wel een jaar of vijf, zes geleden dat het echt serieus komt. Hoe komt dat ook? Nou, dat weet je. Digitale marketing is eigenlijk opgekomen. Ja, feitelijk een model waardoor je met de beslisser zeg maar in contact kunt komen. Nou, dat is erg doorontwikkeld, dat is één ontwikkeling. Het tweede is, je kunt het ook allemaal zelf doen hé. Cloud, clouddiensten. Je kunt zelf online iets doen. Processen worden geautomatiseerd. Dat is echt wel een stuk. Ik denk dat dat 5, 6 jaar geleden, toen praatte ik ook nog veel met partners van, joh, ik kom op bezoek, ik ben een trusted partner. En ja, mijn klant, als die iets nodig heeft dan belt die mij wel. Nou, dat was toen. Ik heb toen een aantal workshops ook gefaciliteerd met de MKB ondernemers, met vraagtekens, want ze kregen op een gegeven moment: mijn klant, die praat wel met me, maar die komt met allerlei dingen die die ergens anders gevonden heeft. Dus daarin begon je eigenlijk al te zien dat dat hele inkoop proces begon te kantelen. Uhm, in paniek, want ineens was namelijk niet de ondernemer, ik woon hier zelf in Eindhoven, in Eindhoven degene die het mocht leveren. Nee, iemand uit Groningen. Dus ook landsgrenzen werden groter. En nou ja, dat is eigenlijk het begin tenminste van wat ik merkte dat het zowel in het partnerkanaal, maar ook wij als vendoren, op een andere manier in die hele aankoopprocessen een rol moeten spelen. Waarbij ik denk, dat hele digital marketing; fantastisch, weet je, op orientatie, ik weet niet Patrick, dat weet jij zelf ook, als je iets nodig hebt, nou Google open en je begint te zoeken. En ik denk ook wel dat als je ook kijkt naar dat inkoopproces, dat blijft en dat is ook erg belangrijk en uiteindelijk ook wel bepalend voor de mindset. Maar wat je wel ziet, en dat is dan zeg maar op het IT vlak waarin ik zit, we hadden vroeger hadden we zeg maar, kocht je een server, een stukje software. Dat ging je implementeren. Vandaag de dag gaat het erom, joh, ik wil een podcast opnemen. En de vraag wordt aan de IT afdeling gesteld, ik wil een podcast opnemen, en ik heb hier al, de tool die jij bijvoorbeeld gebruikt, ik heb hier al een idee bij. En dan zie je ineens dat het een heel grote sweet spot aan het worden is van een aantal onderdelen. Want je wil dat veilig doen. Je wil dat goed doen. Daar horen verbindingen bij. Daar hoort van alles bij en je gaat op een andere manier inkopen. Ja, en dat is denk ik waar je het partner kanaal ziet dat ze zich op gaan specialiseren. En dan gaan ze zeggen van, joh, digital marketing, heb ik me georiënteerd. Ik ken de propositie. Ik weet hoe het is. Maar nu moet het getailored worden naar mijn oplossing. En daar kan ik niet meer spreken van een trusted relatie in het partner kanaal maar vanuit een business relatie, van ik heb een probleem, en kun je het oplossen, en snap jij mijn business. Maar dat trusted is er wel van af door het hele digitale marketing. Da’s een statement ook nog wel hè!
Patrick: [00:08:05] Heel goed, heel goed. Maar betekent dat ook voor jullie positie richting partners dat je dan meer last, tussen aanhalingstekens, hebt van concurrenten daarin? Daar waar, nou wat je zegt, vroeger was dat meer een trusted relatie waar je misschien jarenlang geven en nemen was, en dat ’t nu ook vanuit de partner gedacht van, ja goed, ik kan ook gaan shoppen voor mijn glasvezelverbinding voor mijn klant. Dus dat daarin ook de dynamiek aan het veranderen is.
Guido: [00:08:45] Ja dat is ook, fijn dat je dat zegt, want dat is ook eigenlijk de existence van partner marketing. In principe is dat de waarde propositie die je aan een partner verbindt. Maar als de partner een andere waarde hecht aan een vendor, moet je daar ook op inspelen en moet je daar ook echt wat mee doen. Want uiteindelijk, vergeet het niet, die partner die zit wel het dichtste bij de klant. En die wil echt alles voor hem doen en heel uitgebreid doen en die dienst doen, maar die transformeert ook. Die ziet ineens ook van hé wacht even, ik moet andere dingen gaan doen. Ga ik dan, nou ja, niet ik, maar gaat de vendor je helpen om dat te gaan doen? Eigenlijk ben ik daar misschien al een jaar of tien mee bezig, dat is bijvoorbeeld ook kennis overdracht. En normaal ken je dat wel. UDat is heel old-skool. Ze gaan bij ons weer gewoon naar school toe, twee dagen. En normaliter doen ze dat met een vendor en gaan we uitleggen hoe het portfolio in mekaar zit en zeggen we, joh top, ga. Ik ben een jaar of tien geleden bij al mijn jobs die ik heb gedaan heb ik in de academie heb ik vaardigheden opgesloten. Dus niet alleen de kennis over de propositie, maar ook hoe ga je nou bij de klant de uitvraag doen wat ie nodig heeft? En ik vertelde je al, vandaag de dag wordt er bij die partner steeds belangrijker om zijn business te begrijpen, om zo de oplossingen die hij al bedacht heeft, te kunnen implementeren. Hoe ga je dat uitvragen? Want voorheen was het vrij makkelijk. Het was een transactioneel kanaal. En nu wordt het echt een toegevoegde waarde kanaal. En daar zit ook voor ons de kern voor ons als vendor om te zeggen van joh, ik help je daarbij in die ontwikkeling. Dat was vroeger ook met marketing, hè wij helpen jou met marketing in de markt. Nou moet ik je wel zeggen, door de digitale middelen die er ook vandaag de dag zijn, Onze partners kunnen echt fantastische marketing bedrijven in hun regio en in hun segment. Daar hebben ze wat minder hulp van ons nodig. Maar waar ze wel hulp bij nodig hebben, is het zorgen dat die juiste oplossing voor die klant geboden wordt. Maar ook de uitvraag te kunnen doen. Dus academy hebben we bijvoorbeeld in de waardepropositie heel hard opgehangen, naast dat we natuurlijk in de keten goed moeten leveren en tegen een acceptabele prijs zodat ze ook wat marge kunnen maken. Maar, dat is maar één voorbeeld van hoe je de veranderende vraag elke keer ook weer ja zeg maar weer een stukje opschuift om een partner te helpen om uiteindelijk ja, soms wil je de eerste positie claimen, soms wil je de tweede positie claimen op jouw domein, om die te handhaven en verder uit te bouwen.
Patrick: [00:11:22] Ja, wel interessant wat je zegt hè. Die partners, die zijn ook in hun marketing capaciteit, in hun marketing aanpak, zijn ze dus wat volwassener geworden. Juist door de digitale mogelijkheden. Het wordt makkelijker om middelen in te zetten om klanten te bereiken. Dus daar is jullie ondersteunende rol in veranderd. Zie je dat daar dan ook een soort strijd ontstaat? Of maken jullie daar elkaar sterker?
Guido: [00:12:00] In principe helpen we elkaar. Kijk, uiteindelijk heeft de partner de juiste kanalen om zijn klanten of zijn regio of waar ie ook wil zitten, om die heel goed te bedienen. Waar wij heel erg mee helpen is in stukjes content mee te geven. Gezamenlijk, bijvoorbeeld. Denk aan whitepapers maken. Wat ik afgelopen twee jaar veel gedaan heb is reference cases video’s gemaakt. Waarbij zeg maar de eindoplossing die de partner heeft geboden waar wij een onderdeel van zijn, heel goed naar voren laten lichten. Dus wij helpen ze eigenlijk wel met hele mooie stukken content te maken, die ons ook weer helpt als positionering van Eurofiber, maar die hun ook weer helpt om dat te gaan doen. Want vaak is het wel dat ze de kanalen hebben en socials kunnen ze goed inzetten. Linkedin kunnen ze, een aantal partners echt LinkedIn fantastisch inzetten, maar dit soort dingen kun je ze juist mee helpen om te zeggen van, joh weet je, dat is een gave klant die we samen hebben gedaan, kunnen we daar iets verder mee uitbouwen? Wij laten zien wat Eurofiber kan, zij laten zien waar hun expertise ligt.
Patrick: [00:13:04] Precies, dus dat de zijn wel hele specifieke, in dit geval een case, een klantcase. Dus dat zijn wel hele specifieke content vanuit de samenwerking tussen Eurofiber in dit geval en de partner en dus niet generieke productinformatie zoals dat nou jaren geleden misschien was van, nou ok we hebben een aantal product sheets en plak er een logo van de partner op en je hebt een stuk..
Guido: [00:13:36] Mooie tijd was dat. Heb ik meegemaakt.
Patrick: [00:13:36] …content om te verspreiden zeg maar.
Guido: [00:13:39] Ja dat was toen inderdaad, dat je zegt maar bij wijze van spreken een brochure co-branded zoals we dat netjes noemden, dat we die gingen maken. Nee die tijd is niet meer. Ja, dat komt ook weer terug omdat ja de eindklant uiteindelijk wel online heel veel dingen zoekt. Uiteraard doen wij vanuit ons, vanuit Eurofiber, zetten wij ook onze middelen in om Eurofiber in ieder geval als naam top of mind te gaan maken. Met andere woorden dat op het moment dat, ik vertelde je net over de academie, eigenlijk wat ik wil is dat zo’n accountmanager van een partner zegt van, joh maar ik heb gelijk de oplossing, jij moet met Eurofiber zaken doen. En dat dan de andere kant zegt ja, dat klopt, die ben ik ook al tegengekomen. Fantastisch, dat is de match. Ja, daar wil je eigenlijk naartoe. Dat klopt.
Patrick: [00:14:23] Maar ligt jullie focus als vendor dan veel meer op dat branding stuk en minder op lead generation voor je eigen sales? Of of…
Guido: [00:14:35] Wij doen both. Wij doen ze allemaal. Kijk, leadgeneratie….
Patrick: [00:14:37] Ik kan me voorstellen dat je dan in sales trajecten nog wel eens elkaar gaat tegenkomen.
Guido: [00:14:43] Ja, uiteraard proberen we dat op papier te scheiden. Marktsegmenten die daarin zitten. Uiteindelijk zie je ook dat de oplossingen naarmate je beneden in een stukje MKB zit is het vaak customized oplossingen. Een telefonie oplossing, een uh, kijk die vraag wel om internet maar dat is de most basic thing wat ze vragen. Wij opereren in een stack zeg maar op telefonie. Nou ja, noem het maar diensten, clouddiensten, dat soort zaken, daar sluiten wij op aan. En in het MKB mag dat gestandaardiseerd en dat doen onze partners heel goed. Wat je ziet vaak in grotere bedrijven, daar hebben ze ook nog een manager die over collectiviteit gaat. En daar worden andere onderdelen bij mekaar gepakt. En dat is ook het advies. Dus je ziet ook onze marketing splitsen, bovenkant markt doen we direct met leadgeneratie. We zijn bijvoorbeeld afgelopen jaar ook begonnen met de leads die binnen onze site binnenkomen, die beneden een bepaalde threshold zitten, door te zetten naar het kanaal toe. Om die daar toch te pakken en te wrappen om te zeggen van joh, help die klant alsjeblieft daarmee. Dat is een splitsing in werkwijze. Wat je wel ziet is dat een partner soms ook wel eens een keer opschuift naar boven toe, maar aan de andere kant ook een direct sales die wel eens naar beneden toe gaat. Ik bedoel, uiteindelijk kunnen wij wel op papier iets vinden dat het is, maar in de praktijk, dit is wel de meest gescheiden. Wat we nu wel gaan zien, en dat is bijvoorbeeld als je kijkt naar onderwijs of wat dan ook, eigenlijk moeten we daar gaan samenwerken. Want uiteindelijk, die klant wil geholpen worden met een totale oplossing. En het kan best zijn dat een accountmanager daar binnen komt en zegt joh, ik heb mooie verbindingen, ja maar wacht even, ik heb ook telefonie nodig. En ik wil het bij één inkopen. Want je je krijgt steeds meer een splitsing tussen adviesvragen en waar koop je het nou. En het kan best zijn dat een accountmanager het advies heeft gegeven, maar dat is ingekocht wordt bij een vaste partner. Of dat het ingekocht wordt bij ons terwijl de partner advies heeft gegeven. En dit is echt ook de samenwerking, en ja, dan komt het, dan gaat mijn hart open, want dan zeg ik, joh marketing, hartstikke mooi met digitale kanalen, maar we moeten het fysieke stuk en verschillende dingen niet vergeten, want wij kunnen uiteindelijk degene die je het inkoopt niet veranderen om te zeggen jij zult en moet deze kant op. Hij gaat veel breder kijken en ja, dan is toch kennis en het helpen van die klant, ja, dat kan op verschillende manieren met verschillende dingen. Dus ja, dat is ook dé uitdaging voor de toekomst hoor, moet ik je zeggen voor de komende jaren.
Patrick: [00:17:18] Ja ok, want hoe zie je dat? Hoe zie je dat ontwikkelen? Die macht van die eindklant, die wordt misschien alleen maar groter. Steeds meer informatie beschikbaar. Ja goed, als keuze groter wordt, wordt zijn macht waarschijnlijk ook groter. Maar goed, de toegang tot informatie, tot content, ja keuze, hulp wellicht, weet ik veel wat allemaal. Dat zal alleen maar toenemen. Ja, hoe zie je dat in de toekomst? Hoe zie ik de rol voor vendors als jullie zelf, maar ook voor partners?
Guido: [00:17:55] In de volle breedte. Laat ik het zo zeggen voor de ICT wereld an sich. Kijk vroeger, ja dat klinkt alsof nu heel oud ben, was het vrij gemakkelijk he? Weet je, je moest een product bij de eindklant krijgen, daar hadden ze distributiekanalen voor. En zo is eigenlijk die hele wereld ontstaan. Ik denk dat we niet meer wegkomen met: dit is een klant voor A, dit is een klant voor B. Als je de buyers journey gewoon pakt, awareness, fantastisch, daar kunnen wij als vendor enorm bij helpen, voor beide kanalen, voor direct en voor indirect. Maar op het moment dat het komt tot het moment dat je zegt van ok, ik heb nu wel genoeg informatie voor mezelf verschaft, ook al staat het dat 17 procent maar een verkoper uitnodigt om een gesprek aan te gaan, ja, dat is voor algemene informatie. Maar op het moment dat het over mij gaat, mijn bedrijf met mijn systemen en met mijn oplossingen en ik heb deze oplossing en die moet hierin geïntegreerd worden, praat je over stuk customization. En het zijn soms hele kleine dingen. Uhm, maar dan wil ik toch effe met iemand praten. Kan dat? Ziet die functionaliteit erin? Kan ik dit integreren? Ik heb het zelf ook. Ik heb een verzoek ingediend, wij gaan over naar een nieuw learning experience platform. Dat was mijn vraag. Ik wil een nieuw platform hebben, dat moet gefaciliteerd worden. Ik ga naar IT toe. Die wijst mij een projectmanager toe en uiteindelijk gaat het over die oplossing. Ik heb helemaal voor de rest praat ik, en dan komt er ineens, ja maar het moet wel hieraan voldoen en daaraan voldoen. Maar zegt IT, ja, maar het moet hier ook aan security spec. Dat soort dingen haal ik niet uit de brochure. Ik heb wel gezegd, dit zijn mijn 5 vendoren waar ik naar gekeken heb. En dat is dus iets anders.
Patrick: [00:19:41] Je hebt zelf ook al onderzoek gedaan naar wat jou lijkt, die bieden de juiste functionaliteit voor mij.
Guido: [00:19:47] Ja. Ik was dus op een congres en ik sprak met een CIO en hij zegt, joh, vroeger bepaalde ik gewoon hee, dit zijn de systemen, dit is het. Hij zegt, vandaag, hij zei, je bent marketeer zei ie, de marketingafdeling kwam dit jaar met een lijstje, deze applicaties willen we hebben want we willen dit en dit en ditgaan doen. Hij zegt, en vroeger moesten we dat uitzoeken. Nee, wij krijgen nu compleet ’t lijstje en dat is ook de wereld waar we vandaag inzitten. Dus dan ga je je contacten aanboren. Dat kan zijn dat je direct bij een Eurofiber binnenkomt en die zou eigenlijk moeten zeggen joh, wacht even, jij moet dit en dit er ook nog bij hebben. Ik help even. Want uiteindelijk gaat het erom wie de klant het beste begrijpt en de klant goed kan helpen om het totaal te doen. En dan krijg je dat aankoopgedeelte. Ja, dat zou best eens kunnen zijn dat het een ander kanaal is. Maar nog steeds ja, dan komen we op het oude model, wie de inzet heeft gedaan die wordt beloond. Ja, dat wordt het grote, nou ja, hoe moet ik dat zeggen?
Patrick: [00:20:48] Struggle.
Guido: [00:20:49] Ja, struggle. Ja, ik denk dat gaat stapje voor stapje gaat dat doen. Ik praat nog wel eens veel in de industrie, maar ook maar met met andere partijen die wel misschien iets verder zijn. Maar nog steeds is het wel, vaak zijn wij als eigen organisatie gewoon de grote blocking factor om de klant te helpen. Want ja, wij hebben Excelletjes met kolommetjes en de klant die wisselt overal tussendoor. Dus welke rol heeft wie nou gehad heeft na aankoop en wat daarvoor? En wat ga je hem daarvoor belonen? Maar je ziet het wel gebeuren. Salesforce, heel mooi voorbeeld. Toen ze begonnen hadden ze alleen een kanaal met pushen licentiesverkoop. Licentieverkoop gebeurt niet meer via een partner. Dat is volledig online, maar ze hebben wel tig duizend partners die hele kleine specifieke stukjes software maken die voor die klant is. Wat ik net zei in dat verhaal. Ik wil het getailored hebben, maar die verdienen hun geld dus aan het maken van dat stukje waardoor Salesforce eigenlijk blijer is. Want je hebt een lock-in en de software wordt er eigenlijk ontwikkeld. Ja, en dat is wel een markt waar je naartoe gaat. Maar ja, daar hebben we denk ik zelf al vanuit, zeg maar de hele channel, ja daar, uhm ja, Microsoft loopt daar altijd in voor, dat is altijd de grote, de Cisco’s lopen er ook altijd in voor. Maar je ziet ook dat zij stapje voor stapje, want uiteindelijk wil een partner leven, wij moeten leven als vendor, dus het gaat uiteindelijk alles wat er in de portemonnee terechtkomt. Ja dat is nogal een mindshift. En ik hoop dat ik het nog mee gaat maken. Het gaat ook wel gebeuren hoor. Maar ja.
Patrick: [00:22:26] Jong genoeg nog toch?
Guido: [00:22:27] Ja ja, ja, jazeker. Ja, ik had ooit gedacht dat ICT, dat de C er heel snel ertussen zou komen. Maar zelfs dat begint nu pas een feit te worden terwijl ik dat tien jaar geleden al dacht dat het zo gebeurd was.
Patrick: [00:22:42] Ja precies, want wat jij zegt he, in jouw zoektocht naar dat e-learning platform platform waar je ’t over had, en jouw gesprek, de besluitvormers of in ieder geval de persoon die oriënteert op de oplossing die wordt dus anders en die is ook aan het veranderen dan wat traditioneel zeg maar de IT afdeling, of in ieder geval de mensen die verstand hadden van technologie en hoe dat geïmplementeerd moest worden binnen een organisatie. De vraag komt dus uit andere delen van organisaties.
Guido: [00:23:16] Ja klopt. En daar moet je je ook in je marketing bedrijven steeds meer op richten.
Patrick: [00:23:22] Ja precies, want daar komen hele andere vragen komen naar voren en een andere manier van van communiceren.
Guido: [00:23:25] Functionaliteit, weet je? Je praat in principe met heel veel gebruikersgroepen. HR, want het learning platform wordt ook door HR gebruikt, maar ’t wordt ook door mij gebruikt. Dat zijn al twee verschillende verhalen. Mij moet je ook echt triggeren op, niet zozeer van ja, dit is een softwarepakket wat alles kan. Ja dat dat zal best. Maar uhm, ik heb met partners te maken. Het zijn allemaal verschillende partners die een andere lijn moeten hebben. En dan ga je steeds verder dat aftellen. En dan ben ik misschien wel heel nieuwsgierig van aard. Maar uhm, ik weet niet of jij dat ook wel eens meemaakt dat je denkt van oh, ik heb toevallig afgelopen weekend, Prezi video. Euh ja, ik ben soms ook een gek, een beetje digitaal. Ik vind het gaaf om met Teams een andere vorm van presenteren te doen. Dus niet alleen een slide waar je alleen een voice-over bent. Nee. Gaaf. En ik heb zo lang gezocht naar een tool waarbij ik dan rechts visuals kan hebben, ik nog in beeld kan zijn en ik ga dus zoeken. En op een gegeven moment kom ik daar dus bij Prezi video uit. Nou, dat zou wel eens een keer een tool kunnen zijn, waarvan ik zeg he, maar dat kunnen wij ook voor onze e-learnings gebruiken. Dat kunnen we ook daar inzetten. En dan kom ik letterlijk met dat stukje kom ik naar de IT afdeling en zeg joh, ik zou dit graag willen. En die komt dan natuurlijk weer met een waslijst: is het secure, kan ik met single sign-on werken? Nou, en hartstikke goed, maar dat is meer de taak geworden. Zorgen dat het huis gewoon veilig blijft. Maar als jij dit wilt Guido, ja, dat klinkt niet als ik, maar dit is gedragen, dan gaan we dit doen. Maar bij mij gaat het om functionaliteit. En dan bij de IT afdeling gaat het erover, hoe veilig is het nou? En zit het in de cloud? Zit het in Nederland, de AVG? Kan het gehackt worden? Wij zijn met Eurofiber best wel een bedrijf wat, ja, hoe moet ik dat zeggen, iets meer bovenaan in de rij staat om last te krijgen van cyber-attacks. Dus ja, dat moet bij ons heel goed over nagedacht worden. En die digital marketing die je daarvoor gebruikt, die kun je fantastisch per kanaal hartstikke goed ook inzetten. En soms als een stukje van joh, het gaat over security, Eurofiber is secure, of nou ja. Je moet je boodschap daar wel in zetten. En geef ook je partners daarin mee.
Patrick: [00:25:51] Want zie je dat dan dat bepaalde groepen, als ze op zoek zijn naar oplossingen zoals jullie die leveren, op een andere manier binnenkomen op jullie site bijvoorbeeld. Dat IT mensen met name op security zoeken en marketeers meer op snelheid van verbindingen of andere soort oplossingen?
Guido: [00:26:16] Ja, we zien er echt wel een verschil. We hebben net een nieuwe website, dus we zijn net weer een aan het exploren hoe het is. Maar je ziet wel dat op het moment dat er een oriëntatie is, we hebben zo’n hele mooie postcode check bijvoorbeeld in de website zitten, nou dan kun je ongeveer wel zien waar het vandaan komt. En er heerst zo’n adagium bij ondernemers, stel dat ik ondernemer zou zijn, dan wil ik het allemaal zelf. En dan zie je heel snel dat ze proberen, hey, als ik ’t nou direct bestel, is het dan goedkoper dan via een partner? Dus die komen eigenlijk om dat de vraag vrij generiek is. Dit gaat voornamelijk over internet. Dus die tokkelen lekker hun postcode en huisnummer in. Ja dat is jammer voor ze want ja het maakt geen verschil. Maar, je hoort wel van de feedback van ja nou ja, weet je als we direct zaken kunnen doen als de schakel eruit is, dan is dat beter. Dus dat is één, uhm ja functionaliteiten, de IT manager kijkt echt naar de spec sites van hoe wij beveiliging in hebben gezet en dat soort zaken, absoluut. Maar ja, zoveel soorten type gebruikers heb je wat dat betreft heb je dat wel. Ik vind dat op zich altijd wel leuk. En soms ook van, ja stuur mij even een prijs. Ja ja ja. En dat had je eigenlijk al kunnen weten, want anders hadden we namelijk ze online namelijk ook verbindingen verkocht. Weet je, dan hadden we gelijk de transactie op de site gedaan en dat doen we heel bewust niet omdat, ja, we hebben toch een premium dienst als het gaat om internet wat dat betreft.
Patrick: [00:27:58] En hij blijft dat ook zo? Zie je dat in de toekomst ook niet veranderen dat je ook direct transacties gaat doen?
Guido: [00:28:05] Wat ik je net zei, in dat hele grote model van, of nou niet in dat grote model, maar dat dat men ergens informatie haalt en de aankoop zelf ergens anders doet, kan ik mij best voorstellen dat dat een mogelijkheid zou kunnen zijn. Maar ja, weet je waar we ’t in ’t begin over hadden, over conflicten, dan ga je namelijk weer een kanaal erbij zetten en daar moet je echt 10 keer over nadenken. En dan zeg ik, dan is randvoorwaardelijk samenwerking als eerste, is veel belangrijker, en dan kijken we wel of we dat kunnen doen. Wij zijn wel zo ver in de digitalisering dat we end-to-end de processen digitaal aan het maken zijn. Hartstikke gaaf. We zijn misschien niet als laatste, één van de latere begonnen, maar wel daardoor dat we alles in de keten gedigitaliseerd hebben. Dus we kunnen alle uitingen daaraan geven.
Patrick: [00:28:59] Wat bedoel je daar precies mee?
Guido: [00:29:01] Nou, we kunnen in principe ons producten hangen in een marketplace. Wij hebben een portal waarin besteld kan worden door partners. We hebben een klantportal waarbij extra producten worden gedaan. We kunnen daar zoveel dingen meer mee. Eigenlijk op de toekomst voorbereid om te kijken van ja, hoe koopt het nou onze beslisser in wat is voor hem het makkelijkst.
Patrick: [00:29:23] Dat heeft dan niet alleen betrekking op hoe iemand dat inkoopt, maar ook service enzovoorts die je door op krijgt. Als een klant een probleem ondervindt door middel van, nou ja, een verbinding valt weg, gaan ze dan naar de partner of gaan ze naar de naar de leverancier van de verbinding?
Guido: [00:29:48] Ja, partners verkopen merendeel van onze verbindingen zoals wij dat noemen zeg maar even white-labeled. Ze zien onderhuids wel dat ’t Eurofiber is, maar dat betekent dus ook dat ze de eerstelijns support doen. En wij zijn uh, uiteraard gaan ze dan met ons schakelen. En ik denk Patrick dat je daar ook wel een kracht maakt he. Want toevallig had ik vandaag met de sales director in Nederland ook een gesprek daarover. Die zijn Guido, als we nu alles gaan digitaliseren en alles gaan doen, waar blijft het menselijke aspect dan nog? Ik zeg, ja je hebt daar een heel fair punt, een heel terecht punt. Want uiteindelijk, wij zijn nog steeds bezig dat wij menselijk ook business willen doen. En nou ja, ik ken ondertussen een paar organisaties die vanuit mijn privé situatie dat zoveel digitaal is gemaakt dat het me gewoon een uur kost om uberhaupt iemand aan de telefoon te krijgen om dat mijn probleem, ja koeriersdiensten of laat ik het zo zeggen, die hebben af en toe nog wel eens de neiging om iets te doen waar je verder niet mee verder komt. En als het dan een uur kost om dan iemand te spreken waarvan je denkt van goh, die gaat mij helpen, ja, dat is niet meer wat je wilt bieden. Dus wij hebben ook zeg maar best wel hoog staan richting partners dat partners ook rechtstreeks bij ons naar NMC, dus naar het naar het netwerkbedrijf kunnen om een storing. En daar zitten ook altijd mensen die zeggen oh, we kijken gelijk even mee. Oh, dit kan een oplossing zijn. Dit en dit en dit. Zus en zus en dat meedenkende en dat inhoudelijke ja, dat vraagt ook best wel veel van ons als organisatie. Je praat als vendor, van je moet veranderen, je helpt ze te ontwikkelen, maar je moet ook zorgen dat je ook nog wel menselijk blijft. En ja, dat dat vind ik wel, dat vind ik nog steeds belangrijk. Maar dat is dus als je weer de marketing buying journey tekent, dan wordt het weer allemaal digital, digital, digital. Maar pakt die touch points die fysiek zijn, pak die er ook alsjeblieft gewoon bij. En zorg ook gewoon voor dat de mensen die aan de telefoon zitten weten waar ze over praten. En daar helpt dus wel het digitaliseren. Wel dezelfde informatie hebben, informatie eruit kunnen halen om jou Patrick, gewoon in één keer ’t antwoord te geven wat er aan de hand is. Ja en dat vind ik nog steeds belangrijk. Dat is nou of we nou met een eindklant direct zaken doen vanuit een vendor of via een channel. Maakt niet uit. Het is gewoon enorm belangrijk. Nog steeds, in de zakelijke markt. Laat ik het zo zeggen.
Patrick: [00:32:16] Ja nou goed, dat hoor ik natuurlijk vaker. Zeker in business to business, de zakelijke markt, dat je vaak hoort van, ja digital, allemaal heel mooi en hartstikke prachtig. Maar het is wel mensen-business. Mensen houden van andere mensen. Dus dat blijft altijd de onderscheidende factor en een belangrijke factor in het zakendoen. En ik denk dat we dat ook met elkaar zeker moeten moeten vasthouden. Maak het makkelijk en digitaal waar het kan en vergroot en maak belangrijker waar het menselijke is, want dat maakt het uiteindelijk alleen maar nog waardevoller in de relatie.
Guido: [00:32:57] Niet om te schoppen tegen m’n marketing collega’s, wat dat betreft niet, maar ik merk wel dat zeg maar in het uittekenen van marketing campagnes en dat soort zaken, dat het vrij veel is ‘oh, dan noemen we een social campagne of dan doen we dit, of dan…. Het is heel erg gebaseerd op het instrument wat je graag wil inzetten, het middel wat je graag wil inzetten. Terwijl je eigenlijk veel meer moet zeggen van, hé maar wacht even, dat is niet alles. Kun je daar ook een follow up aan geven? En ja, ik probeer altijd gewoon wat dat betreft de trigger om één stap extra te zetten. Ik kom misschien ook uit een huis waar, mijn vriendin die werkt in de hospitality wereld. Ja, daar is juist dat soort hele kleine details, die zijn heel erg belangrijk. En dat zie ik dus in het business to business process in het menselijke stuk. Want dat hoort daar gewoon ook thuis. Wil niet zeggen dat je op een goede manier een glas wijn moet kunnen inschenken. Maar het is wel dat je de verbinding moet maken. En dat doet een Google niet als je gaat zoeken. Dat doet een whitepaper ook niet en een video kan je emotioneel beroeren. Maar dan stopt het ook. Denk verder. Wat daarna? Hoe gaaf is het? En dan niet een hijgerige salesman die zegt: je hebt net de video bekeken, wat vond je ervan? Maar dat is ook niet meer, maar ben vindingrijk. Zoek naar dingen. Dat vind ik echt, ja, dat vind ik het leuke van m’n vak. Laat ik het zo zeggen.
Patrick: [00:34:24] Nou, ik wil net zeggen, je zit niet voor niets op die positie. Als je er zo in staat, het is op het snijvlak tussen die marketing en de business, ja dan moet je als geen ander natuurlijk die verbinding zien te leggen daartussen. Als we kijken, ehm, twee jaar verder of drie jaar verder. Hoe zie je de rol van jouw functie, als Partner Program Manager, in die verbinding tussen vendor, partner en klant? Hoe gaat zich dat ontwikkelen? Even als laatste vraag.
Guido: [00:35:00] Oeh, uhm, ja tweeërlei: als je zegt vanuit de markt, dat stuk heb ik al aangegeven. Ik hoop echt samenwerking tussen diverse kanalen te kunnen laten te kunnen laten ontstaan. Er zijn best wel nog wel, zeg maar dingen die we moeten exploren. Wij doen bijvoorbeeld helemaal nog niks met Market Places. Weet je dat? Dat is iets dat uhm, en je ziet nu ook hele grote organisaties zeggen van joh, weet je als jij nu bij Amazon de diensten afneemt, wij hebben een grote marketplace, alles wat je daar uithaalt heeft weer voordeel voor jou in het totaal. Dat vind ik een uitdaging he? En dan kom ik weer op dat verbinden, want uiteindelijk is dat, ik noem het maar even de tool voor de inkoper. Maar hoe kom je daar dan weer naar boven toe? Dat vind ik wel, dat is wel een continu uitdaging daarin. En hoe kun je daar toch zeggen van ok, ik word daar preferred, of ik kom daar naar boven toe. Ik vind dat wel het grote. Voor Eurofiber an sich. We zitten nu in 4 landen. We zijn in Nederland ooit begonnen. Daar staat het partner programma heel goed, maar wij zien nu heel veel partners die internationaal gaan. Wij willen mee met die journey dat zij internationaal gaan, dus ik ben daarom ook bezig met Duitsland en Frankrijk met partner programma. Omdat het zakendoen met Eurofiber moet in al die vier de landen eigenlijk hetzelfde gewoon zijn als partner. Dus daar zien we dat internationalisering een hele grote, nou ja, zeg maar gedeelte van mijn tijd gaat opslorpen om om dat voor elkaar te krijgen. Want partijen die gaan gewoon de grens over. En ja, en wij groeien mee en dat vind ik heel gaaf. Want ja, wij kunnen pas meegroeien als we netwerk hebben. En wij hebben nu netwerken in die vier landen. Dus dat is dus ja, dit is gewoon heel, heel tof. Uhm, dus aan die twee kanten gaan zitten. En ja, marketing vind ik nog steeds wel een hele mooie uitdaging. We zeiden net, over die brochures, dat was co-branded, nou, dat was dé tijd. Ik zou het heel gaaf vinden als wij een bepaald segment met verschillende kanalen zouden kunnen benaderen. Weet je, neem de zorg of een onderwijs of een overheid. Dat je met partners, met accountmanagers, weet ik veel, partijen die daar wat mee doen. Misschien die ook wel die proposities bouwen specifiek daarvoor, om zo’n marktbenadering te doen. En dan ook gewoon zo’n campagne kan uitrollen over die vier of vijf kanalen extra. Buiten wat je toch al doet aan digital. Ja, dat is denk ik wel, dat vergt heel veel coördinatie, daar kun je wel een projectmanager extra naast zetten, maar dat zou wel gaaf zijn, want de klant is daar uiteindelijk wel mee geholpen als je ziet van wow, het is een soort alliantie van partijen die mij verder helpen in wat ik wil ontwikkelen.
Patrick: [00:37:55] Precies. Dus het aloude zeg maar kanaal verticaal dat wordt dan wordt veel meer een netwerk van partijen die uiteindelijk de waarde voor de klant kunnen gaan invullen zoals die dat nodig heeft.
Guido: [00:38:11] Ja en dat is een droom. Ik denk dat ik daar, nou ja, wat ik je zei, je werkt aan twee kanten. De partner moet het daar mee eens zijn. Die groeit daar vanzelf naartoe.
Guido: [00:38:24] Ja, in meegaan. En dat willen ze ook. Ze vragen dat ook best wel veel, maar je moet daar als vendor in mee willen gaan. En je moet dat kunnen faciliteren. En technologie is dan misschien de faciliterende rol. Want die verbindt alles. Weet je, je kunt campagnes bedenken die door de kanalen heen van je partner naar een bepaalde segment kunt doen. Ja, die kun je nu al inzetten. Dus dat is heel gaaf, dus je helpt ook in de roll-out, help je. En dan helpt technologie weer mee. Dus ja, ik vind, het is echt een hele boeiende, euh boeiend stuk. Maar ik hoop echt dat marketing, en in het channel stuk, je ziet ook vaak twee marketing afdelingen. Ik geloof in één, en ik geloof dat dat bij mekaar moet komen ergens. Ik moet meer marketing worden. De marketeers zeg maar, die moeten meer business worden. En daar gaan we elkaar echt als afdeling, dan gaan we heel sterk en dan gaan we heel hard. En dat geldt dus overigens een breed iets wat ik vind van best wel veel marketingafdelingen waar ik nog wel eens een keer een kijkje in de keuken heb. Dat je dat ziet, dat dat toch gescheiden is. En dan ben je veel tijd kwijt intern. En dat vind ik jammer.
Patrick: [00:39:42] Ja, daar ben ik volledig met je eens en daar heb ik ook wel in andere podcast over nog steeds verbaasd. Uhm ja, hoe kan het eigenlijk? Daar hebben we het al zo lang over. En dat er toch nog steeds een scheiding is terwijl je toch allemaal, nou ja, die focus op die klant moet hebben.
Guido: [00:40:01] Ja nou ja, dat gaat wel komen.
Patrick: [00:40:04] Ja natuurlijk.
Guido: [00:40:06] Alleen duurt altijd langer dan dat ik wil.
Patrick: [00:40:09] Ja ja, dingen tijd nodig dingen. Laten we het daar maar op houden. Hé Guido, hartelijk dank voor je inzichten in hoe marketing en business in een partner kanaal bij elkaar komen en waar het naartoe gaat. En mooi te horen dat digital marketing daar dan toch ook wel een belangrijke rol in kan spelen in uiteindelijk een betere oplossing of een betere informatievoorziening voor de klant te kunnen te kunnen faciliteren. Nogmaals dank je wel. En tot een volgende keer.
Guido: [00:40:41] Bedankt Patrick. Graag gedaan. We gaan mekaar ergens dan wel weer een keer ontmoeten. Komt vanzelf goed.
Patrick: [00:40:46] Ok, hey, hoi.